Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Если взглянуть философски, процесс купли-продажи автомобиля - это психологическое противостояние двух сторон. С одной стороны, покупатель сам приходит в дилерский центр, с другой – он может приобрести там не то, что хотел, а то, что ему продали. А это две большие разницы, пишет Surfingbird.ru. Причем мастерство продавца определяется тем, что клиент и в том, и в другом случае останется довольным. А как определить, где продавец «нагрелся» на покупателе, а где – нет?

Сразу разочарую, стопроцентных методов не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не несут реальный вред, а порой, наоборот, приносят только пользу, но заставляют покупателя тратить заметно больше запланированных средств. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Итак, самые распространенные:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит переносить сделку на неопределенное время вперед. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» - тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и его продажа сулит продавцу дополнительной премией.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

Когда покупатель готов приобрести модель в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остается Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедил? Вот! А премия менеджера уже увеличилась вдвое.

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе те, которые действительно не зависят от автосалона и, тем более, от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про кузовной участок.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут совсем все просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить все это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Так что чем больше Вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете своего продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определенного банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности.

5. Перенос выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (также как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить – то есть, помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Но бывает еще и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

И все же...