Как продавцы «разводят» покупателей

Сегодня мы поговорим о том, как защитить себя от агрессивных продавцов, а, если вы сами связаны с продажами, то, как удержаться от того, чтобы не впасть во все тяжкие в попытках впарить клиенту любой ценой то, что ему на самом деле не нужно.

Неважно, что именно вы покупаете или продаете: машину, карту в фитнес-клуб, страховку или тостер.

Отличаем напористость от агрессивности

Между условно положительной напористостью и безусловно отрицательной агрессивностью есть разница, и ее стоит улавливать. Если вы сомневаетесь, стоит ли делать покупку или нет, нормальный напористый продавец предоставит вам максимум информации и вежливо поинтересуется, не нужна ли вам помощь в принятии решения.

Агрессивный продавец пойдет дальше: он будет демонстративно обижаться на то, что «таких цен больше нигде не осталось», а вы (идиот) это не цените, и всем своим видом показывать, что он и так уже потратил на вас достаточно своего драгоценного времени и никак не может принять факт вашего отказа от покупки.

Осторожнее с эмоциями

Хороший продавец умеет считывать эмоции покупателя и отлично разбирается в языке тела, чтобы понять, что люди действительно намерены что-то купить, и формировать их действия.

Агрессивный продавец, обладающий такими навыками, использует их для того, чтобы манипулировать клиентами, пытаясь заставить их купить то, чего они на самом деле не хотят.

В зависимости от того, что именно вам пытаются впарить — медицинскую страховку, кредит в банке, услугу связи или карту в фитнес-клуб, — агрессивный продавец будет стремиться нажиться на ваших страхах: относительно здоровья, денег, смерти или внешности.

Когда вы разговариваете с продавцом, контролируйте свои эмоции и слушайте внутренний голос.

Будьте начеку, если: вам показалось, что вы слышите фальшивые нотки, или продавец пытается выудить из вас слишком много личной информации, стараясь притвориться вашим другом, или он пытается сделать так, чтобы вы почувствовали вину в случае отказа от покупки!

Единым фронтом

Если вы готовитесь к серьезной покупке: машины, дома, квартиры, дачи, лодки, острова в Индийском океане — и делаете это в компании супруга, ради собственной выгоды продавец может начать настраивать вас против друг друга.

Будьте осторожны, если продавец физически пытается занять пространство между вами и вашим близким человеком, уламывая одного из вас согласиться с более высокой ценой, либо давит на мужественность или, наоборот, женственность.

Хорошим противоядием в данном случае будет заранее договориться со своим партнером о бюджете, стратегии и прочих позициях, которые вы не собираетесь обсуждать с продавцом.

Не ведитесь на выдуманные дедлайны

Люди боятся опоздать и упустить свой шанс. Все продавцы этим пользуются: «Только до такого-то числа вы можете приобрести наш замечательный товар по суперцене»!

Для того чтобы ускорить процесс — «у нас по такой цене уже почти ничего не осталось», — нетерпеливые и агрессивные продавцы нестерпимо давят на наше чувство времени.

Мы все понимаем, что торговые сети и отделы продаж используют наш страх упущенной выгоды цинично и намеренно, но мы все равно часто не можем противостоять этому первобытному инстинкту — «бери и беги».

Но если мы включим логику, то, сталкиваясь с продавцом, который неожиданно заявляет, что у вас нет времени подумать и поэтому покупать нужно прямо сейчас, иначе товар кончится (цена поднимется, доллар будет стоить 200 руб. и т. д.), имеет смысл деликатно послать его подальше.

Холодные звонки

Банки, страховые компании, салоны красоты и т. д. научились натаскивать своих продавцов на холодные звонки так хорошо, что прекратить это выматывающее общение быстро, без того чтобы не почувствовать себя грубой скотиной, не так-то просто.

Холодные звонки потенциальным клиентам похожи на попытки поймать мелкую рыбу с помощью крупной сети, но назойливость и труд все перетрут.

Рано или поздно один из потенциальных клиентов не успеет попрощаться сразу и окажется уязвимым. И такой жертвой легко можете стать вы или ваши родители.
Если такой продавец дозвонился, вежливо, но очень твердо скажите ему, что совершенно не заинтересованы в предложении и настаиваете на том, чтобы ваш номер был удален из call-листа.

Не надо чувствовать вину (продавец только этого и добивается), не надо отвечать ни на какие вопросы и даже дослушивать попытки вступить в изматывающую беседу до конца. Просто попрощайтесь и положите трубку.

«Процентщики»

Особую угрозу для размякшего покупателя представляют продавцы, «сидящие на проценте».

Процент от продаж в торговле отпугивает многих людей от выбора такой нелегкой и неблагодарной стези, как продажи. Но из тех, кто все-таки решается ввязаться в это непростое дело, процент делает настоящих хищников.

Менеджер в автосалоне убеждает вас, что только идиот не берет расширенную гарантию?

Прежде чем действительно почувствовать себя «идиотом», подумайте. Возьмите паузу на то, чтобы изучить продукт как следует, не ленитесь — почитайте отзывы других клиентов.

Если вы стоите на пороге большой покупки, возьмите с собой незаинтересованного приятеля с трезвым взглядом на вещи и спросите совета у него.

С другой стороны, если у вас был хороший опыт с «продавцом-процентщиком» — а такое бывает сплошь и рядом, — запомните, как его зовут. И когда придете в следующий раз, попросите, чтобы с вами работал именно он (или она): сделаете приятное человеку и снизите уровень собственных рисков.

Не бойтесь настаивать на своем

Агрессивные продавцы знают, что их настойчивость может подорвать ваши уверенность и рассудительность. Поэтому, если вы на самом деле не хотите ничего покупать или вам нужно больше времени для принятия решения, спокойно и уверенно стойте на своем.

Чаще используйте оборот «я не буду» вместо «я не могу». Вежливо сообщите продавцу, что вы не собираетесь делать покупку прямо сейчас или вообще не собираетесь ее делать, и отчетливо повторите свое намерение, если продавец не унимается и продолжает на вас давить.

Для многих из нас умение твердо, но вежливо отказывать — это настоящий вызов. Однако нельзя забывать, что главным приоритетом в данном случае является наша собственная выгода.

Будьте терпеливы

Агрессивные продавцы просто стараются быть хорошими продавцами, стараются так, как умеют. Так что не принимайте их поведение слишком близко к сердцу — вы не единственная их жертва и, возможно, не единственная их проблема.

Даже если такой продавец раздражает или расстраивает вас, оставайтесь человеком: сохраняйте спокойствие и будьте вежливым.

Но будьте достаточно тверды, чтобы не вестись на их манипуляции, попросите пригласить другого продавца или просто покиньте «место боя», если это необходимо.

Источник: www.megaplan.ru